沈和 古晶
近些年来，说起网络经济， 人们会立刻想到“BAT”——百度、阿里、腾讯和京东等“商业巨头”，江苏的汇通达似乎名不见经传。殊不知，这家被科技部火炬中心刚刚认定的独角兽企业，已经悄然成为中国农村生态电商领导者和第一品牌，引领农村商业组织深刻变革，在助推乡村振兴的实践中， 展示出了令人瞩目的时代魅力和独特风采。
汇通达品牌由汪建国董事长团队于2010年12月在南京创办。短短7年时间，企业从无到有，由小到大，营业收入呈几何级数增长， 商业模式裂变式创新，其发展速度之快、覆盖市场之广、竞争能力之强，实属罕见。
发展速度快，五年长成独角兽企业。2014年，营业收入45亿元；2015年突破75亿元；2016年突破165亿元；2017年突破235亿元。近三年，年销售收入复合增长50%以上，年利润复合增长100% 以上。高质量发展赢得各类投资者高度青睐，先后完成4轮市场融资，总规模达到18亿元，估值超过100亿元，成为我国农村电商领域首家独角兽企业。在经济发展进入新常态、增长普遍放缓的背景下，这样的发展速度和质量真是难能可贵。
覆盖市场广，占领全国农村市场“半壁江山”。汇通达从做家电供应链起步，通过互联网平台不断叠加农资、农机、家居、建材、酒水、新能源、农村物流、供应链金融、劳务进城等多种业态，市场服务范围从江苏迅速拓展到全国，已经覆盖全国18个省份、1.5万多个乡镇、8万多家乡镇夫妻店。同时带动50多万农民在流通领域创业就业，直接惠及6700万户农民家庭、2.7亿农村人口，使亿万农民不断增加获得感、幸福感。
竞争能力强，商业组织创新激活巨大新动能。精准把握消费市场特征和需求潜力，以“让农民生活得更美好”为根本导向， 以推动农村商业组织变革为强大动力，以完善乡镇传统夫妻店功能为主要抓手，以提升市场化信息化网络化水平为坚强支撑，着力创新商业模式，打造经营队伍，深化资源整合，促进城乡融合，走出了一条引领城乡资源双向流动、释放农村消费巨大潜力、带动乡村加快振兴、促进城乡区域协调发展的成功之路。
以商业组织创新释放农村市场活力
改革开放以来，农村生产组织的历史性变革，极大提升了农村生产力。但是，客观而言，农村商业组织并未随之发生根本变化，传统型流通方式依然普遍存在，而随着信息化迅猛发展，传统型农村商业组织经营状况日趋惨淡。进入新世纪第二个十年， 农村电商蓬勃兴起，网络巨头云集“下乡”逐鹿农村市场，给农村发展带来一股清风。但是，由于其沿袭城市电商经营思路，重在推动农产品上行和城市商品下行，实际效果并不理想，农民十分期待的消费品有效供给、商业服务质量提升、“最后一公里”物流畅通等关键问题，并没有得到根本解决。农村消费市场如何转型升级亟待新的探索和破题。
2010年6月以来，汇通达网络股份有限公司董事长汪建国，带领创业团队创新笃行。他们用半年多时间，深入全国上百个乡镇调研考察，调查了解不同地区、不同发展阶段农民的消费需求、消费矛盾和消费规律，准确把握了农民消费具有信赖熟人、讨价还加、就近购买、即买即用的基本特征。他们发现，农村90%以上的生产性消费、80%以上的生活性消费来自乡镇夫妻店，这些小店根基深厚，人脉资源广泛，是农村商品流通不可或缺的独特支点和城乡资源交换的重要枢纽，若能用互联网思维和技术改造提升，必将进一步激发农村消费市场的巨大活力。
正是由于准确把握了农村消费市场的内在规律，汇通达决心超越电商巨头已有经营模式，着力打造以乡镇夫妻店为支点、互联网技术为支撑、服务农村农民为目的的新型农村商业组织，开创了“5+”农村电商高质量发展之路。一是“+工具”。自主研发并推广运用网络商城、汇掌柜APP 和店面管理软件等信息化系统，把农村夫妻店用互联网链接起来，同时提供整套解决方案，利用互联网高效经营管理，增强了乡镇夫妻店核心竞争力。二是“+商品”。针对农村消费者长期得不到优质服务和良好体验的商品，建立一条上游优质品牌资源直达会员店、再到农民顾客手中的互联网供应链。坚持只做物流要求高、体验要求高、售后要求高的商品，逐步由家电扩展到农资、农机、家居、建材、酒水等多种品类。据了解，汇通达一年以上的会员夫妻店，营业收入同比增幅大都超过30%。三是“+ 活动”。结合乡镇特点，利用大数据手段，组织各类会员活动，实现精确营销，帮助会员夫妻店扩大销售，帮助农民消费者购买到满意的商品与服务。四是“+金融”。针对夫妻店规模小、金融服务需求强的特点，利用供应链数据和服务团队优势，为信用良好的会员夫妻店提供供应链金融服务。按天计息，随借随还，高效而又低成本解决了会员夫妻店融资难题。五是“+社群”。通过系统化培训、建立粉丝社群、发展村级代理人等方式，构建高效和充满情感信任的农村社交网络，打造农村“粉丝经济”，深度了解农民家庭消费需求变化，不失时机撬动消费升级。
汇通达创造的“5+”农村电商模式，为全国8万多家农村乡镇夫妻店插上了互联网翅膀，使它们迅速成为链接城乡商品流通的枢纽，填平了数字鸿沟，消除了信息孤岛，增强了市场活力。安徽省滁州市南谯区乌衣镇一家从事综合类家电、家居销售生意的夫妻店， 2013年末加入汇通达后，年销售额实现从200万元到800万元大幅度增长。近几年来，像这样成功转型的乡镇夫妻店如雨后春笋，茁壮成长，不胜枚举。
以城乡资源整合提升商业模式生态价值
广袤农村蕴藏着丰富资源， 开发利用的潜能和空间巨大。关键看能否用新理念、新技术和新模式进行整合与转化。汇通达主动适应农村市场需求，积极应用互联网推动城乡资源广泛对接与深度融合，推动单纯商品买卖向经营城乡资源转变，不断催生新业态在互联网平台叠加和裂变， 提升农村商业生态价值，打开了城乡融合发展一个个新窗口，为农村市场带来巨大红利。
一是农产品上行红利。发挥网络和大数据优势，把农业生产者销售产品诉求和城市居民购买优质农产品需求及时对接起来， 一举多得，多方获益。2017年下半年，汇通达开展50个贫困县农产品上行销售业务，先后在网络平台推出赣南脐橙、浦江椪柑、砀山酥梨等一批特色农产品。当年11月，赣南脐橙创造日销量破10000斤纪录，实现“从采摘到餐桌”零时差销售，让买卖双方都十分满意。
二是农村普惠金融红利。针对乡镇夫妻店拓展市场的资金需求， 主动利用其信用资源，从供应链金融服务入手，逐步辐射农村消费金融，吸引更多金融机构和资金“下乡进村”，帮助农民生产和消费解决融资难题。到2017年底，汇通达已累计投入资金超过5亿元，信贷额达到20亿元，而且全部做到信贷资金良性循环。
三是微物流红利。针对农村终端物流服务难、成本高两大难题， 大力整合农村运力、仓储资源与市场订单，做到大件商品送装一体化安排、小件快递及时入户。2017 年底，微物流在安徽、山东两省做到全覆盖，共设立村级配送点1972个，整合社会运力车辆4169 辆，日均订单量超过10000单，打通了商品到农户家庭“最后一公里”。微物流为会员夫妻店每月额外增加2000元到1万元运力收入， 深受广大农民欢迎。
四是劳务进城红利。针对城市劳务市场需求旺盛、农村劳务信息不对称的问题，主动增加乡镇夫妻店服务内容，使之成为当地就业服务指导中心和信息点。2017年开始，在山东聊城等地区试点运行劳务进城项目，拓展20 多家就业服务网点，采集15000多条农村劳务人员求职信息，成功为2000多个农民在城市找到优质安全的就业岗位。
五是新能源开发红利。抓住城乡能源结构转型升级的有利机遇， 联合新能源企业巨头——协鑫光伏集团，用好农村闲置屋顶和水面资源，进行分布式光伏发电，密切开展新能源开发利用项目合作。到2017年底，光伏发电项目覆盖296 个县，不仅降低农民用电成本，满足农民家庭用电，而且让农民出售多余电力增加收入，更重要的是优化了农村能源结构，促进了农村生态文明建设。
诸如此类的资源整合与转化的红利还有很多，而随着汇通达对农村资源、农民需求的深度整合与拓展，将会有更多的资源被转化成财富，成为乡村振兴过程中的巨大红利，源源不断地惠及更多城乡居民。
以人才队伍建设增强农村商业组织竞争力
人才是第一资源。增强农村商业组织竞争力、加快乡村振兴，关键在人才。汇通达坚持以人才集聚带动企业成长， 既重视吸引未来人才，更重视培育本土人才；既重视发挥领军人才作用，更重视激发人才团队活力， 打造了一支熟悉农村市场需求、精通农村商业经济、热爱农村社会建设的专业化队伍。
一是依靠制度创新网罗人才。为扎实开辟和占领农村市场，汇通达面向广大农村，精心组织了一支3000多人的专业化地推团队。其成员全部来自农村， 熟悉当地农民消费习惯。他们每天帮助会员夫妻店拓展资源、策划活动，经常与村民进行消费互动，成为赢得农村市场的核心竞争力。创立村级代理人制度，代理人既组织店铺活动，推荐村民到店消费，又收集信息反馈给会员店， 帮助老板开展针对性营销。到2017年末，累计发展村级代理人超过1.5万人，代理人有时能为一场营销活动带来数十万元交易。
二是依靠专业培训培育人才。2015年1月，在南京创建“汇通达商学院”，搭建专业学习平台， 每年举办近4 万场各类培训班，汇通达董事长、总裁有时也亲临授课。对乡镇夫妻店老板进行互联网工具使用培训，把乡镇夫妻店掌柜变成现代化、信息化、技能化的新型掌柜。实施“薪火计划”， 为会员夫妻店培养未来接班人，使大约80%的乡镇夫妻店二代回归农村。针对农民消费者，组织人员教会他们使用APP等信息化工具，提升使用信息化工具互动和消费的能力。
三是依靠创业塑造企业家。坚持对创业新人进行全程辅导，及时有效帮助创业新人解决发展中遇到的困难和问题，经常组织创业成功者学习交流，开阔视野，增强本领，把小老板升级为农村企业家， 促进其实现创业梦想。近几年，汇通达公司有效带动了超过50万农民实现创业就业。
以优秀文化传承彰显企业社会价值
优秀文化是企业核心竞争力的关键因素。汇通达从创办开始， 就一直把优秀文化传承放在突出位置，不断丰富时代内涵，提升价值追求，塑造品牌形象，促进城乡融合，赢得社会广泛赞誉。
一是保持“让农民生活得更美好”的创业初心。从最初给家乡捐款助学、修路造桥等公益方式，帮助父老乡亲改善生产生活条件， 到后来创新农村商业组织，帮助全国近10万家乡镇夫妻店提档升级、大幅度增加经营收入，再到对夫妻店二代实施“薪火计划”、培训大批年轻企业家， 增强农村商业组织竞争力，汇通达始终坚持发展企业与改善农民生活紧密结合，始终坚持为农民做好事、为农村做贡献，始终坚持发扬“傻”的精神、“泥腿子”精神，脚上沾泥、手上带土，懂农业、爱农村、爱农民。这种植根于乡村的重农爱农助农情怀和创业初心，使汇通达发展成果惠及数亿农民。
二是弘扬“共创价值、共享成长”的经营理念。汇通达是共享型的农村商业组织，其目的在于让参与汇通达经营的所有企业和个人共建共享。对于会员夫妻店， 改变其过去从“有什么卖什么”到“要什么卖什么”，通过提供适销对路产品、有竞争力的价格和低息贷款，增强其盈利能力。对于农民消费者，用互联网手段和资源满足其消费需求，通过经营农民家庭资产，增加农民收入。同时，把税收留在当地，带动乡镇经济发展。
三是打造“天网地网人网” 的企业风骨。打造“天网”，就是以思想为纽带，应用互联网思维和技术，链接乡镇夫妻店，建立农村商业组织“网络联盟”，形成城乡一体、天下同网的互联网商业组织系统。打造“地网”，就是以利益为纽带，帮助乡镇夫妻店赚到更多钱，建立农村商业组织“利益共同体”，形成共建多赢的发展格局。打造“人网”，就是以情感为纽带，推动乡镇夫妻店紧密联系、加强交流，建立农村商业组织“朋友圈”，形成互动合作、比学赶超的良好氛围。天网地网人网“三网” 融合，相互作用，协同发力，充满创新力和竞争力，使汇通达成为农村商业组织中最具带动力和影响力的引领者。
短短几年时间，汇通达一跃成为农村电商的“独角兽”、助力乡村振兴的商业组织创新“领头羊”。其快速崛起的做法和经验， 对于我们在新时代更好实施乡村振兴战略，带来许多有益启示。
启示之一：乡村振兴的根本支撑是产业兴旺。产业兴旺是就业之基、增收之源、发展之本。没有产业支撑的乡村，难以满足群众对美好生活的需要，必然走向凋敝和消亡。没有优质商业服务的乡村， 要素流动就缺少枢纽，市场潜力就难以释放，生产力就难以持续提高。汇通达的实践表明， 只要善于创新商业组织，整合城乡资源，推动要素双向流动，就一定能够有效释放农村市场巨大活力，推动产业快速成长，加快资源向财富转化，不断繁荣农村经济，促进社会和谐稳定。
启示之二：乡村振兴的根本目的是富裕农民。乡村振兴战略是“三农”工作的新旗帜和总抓手， 增加农民收入是“三农”工作的中心任务，也是新时代最迫切需要解决的不平衡不充分问题。中国强， 农业必须强；中国美，农村必须美；中国富，农民必须富。汇通达的实践表明，只有把“让农民生活得更美好”的初心落到实处，实实在在为农民解难题、办实事、办好事，在发展中增加收入、改善民生，促进人的全面发展和全体人民共同富裕，企业的发展才会更有活力和生机，乡村振兴才会更有价值和意义。
启示之三：乡村振兴的根本动力是改革创新。乡村振兴前景美好，但不会一帆风顺。前进道路上矛盾和风险在所难免，特别是面临的体制机制障碍，必须靠深化改革破题，靠持续创新前行。汇通达的实践表明，无论是推动更多资源要素到农村去，还是破除不合时宜的体制机制障碍；无论是改造提升传统夫妻店，还是建立新型农村商业组织，发展互联网经济，培育新型农民，都必须解放思想，大胆探索，切实用好改革创新这个法宝。
启示之四：乡村振兴的根本保障是乡风文明。乡村振兴，既要塑形，也要铸魂，不断提振精气神， 增强凝聚力，孕育好风尚。汇通达的实践表明，即使在互联网时代， 农民的消费文化依然值得尊重，值得传承，值得光大。这既是农村商业组织走向强盛的灵魂，也是乡村振兴的根基。现代商业文化只有与优秀乡土文化深度融合，协同发力，打造共同精神家园，形成共同价值追求，塑造良好精神风貌，企业才会不断提升软实力、充满竞争力，乡村才会持续健康发展、走向全面振兴。
作者单位：江苏省政府研究室